En las últimas semanas, por razones profesionales, he tenido que manejar en varias ocasiones un concepto que para muchas personas no queda claro: la propuesta única de valor. Y sin embargo, el lanzamiento de cualquier proyecto o una operación de re-branding deben basarse en una propuesta clara al consumidor sobre qué le ofrecemos que los demás no pueden ofertar.
Para todos los que estudiamos el comportamiento del consumidor desde la psicología, Dan Ariely es una lectura obligada que les recomiendo. Nos muestra los sesgos de la mente, los atajos que utilizamos para tomar decisiones en general, y en particular, decisiones de compra. Y uno de ellos es el efecto Ikea. Tiene que ver con que los muebles de este conocido fabricante sueco los tenemos que montar nosotros mismos y el efecto que tiene sobre el valor que les damos.
Empieza a ser demasiado frecuente. Cuando se produce un atentado los bulos y los rumores infundados se convierten en los contenidos más compartidos.
Si el terrorismo es violencia para provocar miedo, e intimidación, influir en la toma de decisiones y cambiar las conductas, difundir bulos que aumentan el miedo es ayudar a los terroristas. Cada uno de nosotros debe tenerlo claro cuando lanza un mensaje. Pero los medios de comunicación aún más. Es una responsabilidad social que debe ser inquebrantable pero la urgencia y la “espectacularización” de la información han destruido ese pilar del periodismo. El resto lo hace la insensatez de muchas personas que se hacen protagonistas efímeras en las redes sociales con sus mentiras.
Read more: Cómo evitar los rumores y los bulos en caso de atentado
Este verano he recibido una de esas encuestas de satisfacción que lo muestran todo -y nada bueno- sobre una empresa. Las hay que se realizan para mejorar y conocer de verdad lo que piensan los clientes. Otros buscan sólo alegrar los oídos al gestor y al autor de la encuesta. Yo me negué a rellenar una de estas últimas, que me pareció una tomadura de pelo, juzguen ustedes mismos. Perdonen la calidad de la copia: estuve a punto de tirar el papel a la basura, pero pensé que era mejor usarlo como ejemplo, mal ejemplo.
¿Cuántas veces han sentido que se han equivocado tras comprar algo?
Puede que ni siquiera tengan sensación de insatisfacción con el uso que han hecho del producto pero, aún así, llega la duda sobre si hemos tomado la decisión correcta. ¿No habría sido mejor la marca X que he visto que tiene alguna prestación más? ¿No me habré gastado demasiado? ¿Funcionará como pensaba? Es algo normal y se llama disonancia postdecisión.
Hace unas semanas debatimos en #MarketerosNocturnos sobre las marcas y la necesidad de impactar emocionalmente en los consumidores para poder llegar con nuestro mensaje. @bareayoso escribió este post en el que afirma, con razón, que todas las marcas buscan impactar emocionalmente y por tanto hay una saturación, una fatiga en el consumidor que lleva a que el mensaje no sea efectivo.
Pero lo que muestra esta reflexión es que la emoción es condición necesaria pero no suficiente para llegar al consumidor.
Efectivamente hay que saber muy bien cuáles son los insights del consumidor, qué motiva su comportamiento, incluso aquellos aspectos que el cliente es incapaz de explicar con palabras pero que están presentes.
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En ocasiones existen ideas de negocio muy brillantes que no culminan en nada por algo muy simple: no se conoce a quién va dirigido.